Conheça o curso

Construir relacionamentos estratégicos com clientes exige ir além das transações comerciais e compreender onde existe potencial para gerar valor no longo prazo. Neste curso, você explora como identificar clientes e oportunidades prioritárias, aprofundando a visão sobre relacionamento, estratégia e geração de negócios.

O conteúdo aborda como desenvolver estratégias competitivas para fortalecer vínculos, compreender necessidades e criar oportunidades de crescimento junto aos principais clientes. A proposta é ampliar a atuação comercial para uma perspectiva mais consultiva, na qual confiança, conhecimento do negócio e geração de valor ocupam um papel central.

Ao longo do curso, você desenvolve uma visão mais estratégica sobre a gestão de clientes, conectando conquista, fidelização e expansão de negócios. Um caminho essencial para quem deseja transformar relacionamentos comerciais em parcerias duradouras e oportunidades de crescimento para clientes e organizações.

Objetivos

Ao final deste Programa, você será capazes de:
 Compreender o modelo estratégico Key Account Management, comparando-os com outras alternativas Go
To-Market e definindo a forma mais apropriada de atuação;
 Aplicar o modelo de Key Account Management executando as melhores práticas apresentadas durante o
curso;
 Analisar e identificar novas oportunidades de atuação junto a Clientes existentes e/ou Novos Clientes
diferenciando-os através da Matriz de Segmentação de KAM;
 Criar Propostas de Valor adequadas a cada Cliente e grupo de Clientes KAM produzindo Planos Cliente a
serem implementados dentro da metodologia;
 Avaliar a oportunidade de criar um modelo de interação superior e sinérgico entre a estrutura KAM e as
demais áreas da organização, criticando os processos atuais vis a vis a necessidade dos Clientes KAM;
 Aplicar novas técnicas comerciais e de negociação aderentes a forma de atuação proposta.

Conteúdo Programático

1 – Conheça o que é KAM de verdade, compare ao status quo e estabeleça um plano de desenvolvimento para
sua empresa, você e seu time:
1.1. Conceituação e objetivos em Key Account Management – Conheça o que é um verdadeiro KAM, compare
ao seu status quo e estabeleça um plano de desenvolvimento;
1.2. Áreas de atuação e principais funções de um Key Account Manager;
1.3. Competências e Habilidades de um Executivo KAM;
2 – Análise de forma Estratégica e Potencialize seus resultados:
2.1. Ferramentas de análise de mercado para suporte aos Key Account Managers;
2.2. Seleção de contas-chave e posicionamento de mercado sob a ótica do Key Account Management;
2.3. Valor gerado e Valor percebido
2.4. Estratégias e táticas de negociação para os Key Account Managers;
3 – Execução: A hora da verdade:
3.1.O Key Account Plan e suas fases de implantação;
3.2. Métodos e técnicas eficazes para a implantação do Key Account Plan;
3.3. Valor gerado e valor percebido.

Professor Wilton de Oliveira

Profissional com foco em desenvolvimento de pessoas e ampla experiência nos segmentos de Varejo (FMCG), Indústria Farmacêutica e Negócios Hospitalares/Governamentais. Atua de forma estratégica na liderança de equipes, gestão financeira e operacional, com sólida vivência em planejamento de vendas (S&OP), marketing comercial e desenvolvimento de distribuidores. Possui forte capacidade de gestão de contas-chave (KAM), execução no ponto de venda, além de visão analítica voltada à performance e à geração de resultados sustentáveis em ambientes B2B e B2C.