Conheça o curso

A prospecção ativa é uma das principais alavancas de crescimento para empresas que desejam expandir seus resultados de forma estruturada. Neste curso, você compreende como organizar e executar um processo eficiente de geração de oportunidades, com foco em consistência, estratégia e produtividade.

O conteúdo aborda desde a identificação de potenciais clientes até a construção de abordagens mais assertivas, explorando formas de contato, critérios de priorização e organização das atividades no dia a dia. A proposta é tornar a prospecção mais inteligente, direcionada e alinhada aos objetivos comerciais.

Ao longo do curso, você desenvolve uma visão estratégica sobre como transformar contatos em oportunidades reais, mantendo ritmo, qualidade e foco em resultados. Um caminho essencial para quem busca aumentar a eficiência comercial e gerar crescimento de forma previsível.

Objetivos

Habilitar o aluno a planejar, implementar e otimizar uma operação de SDR orientada à geração de oportunidades
qualificadas, à eficiência comercial e ao alinhamento com as metas de crescimento da organização.

Ao final do curso, o você será capaz de:
1. Compreender o papel do SDR na estrutura de Inside Sales e sua contribuição para a previsibilidade de
receita.
2. Diferenciar as abordagens de Inbound e Outbound e decidir quando aplicar cada uma conforme ticket e
estágio da empresa.
3. Construir o Perfil de Cliente Ideal (ICP) e a persona, e estruturar inteligência comercial para gerar listas
qualificadas.
4. Desenhar réguas e cadências multicanal de prospecção (cold call, cold mail e social selling).
5. Elaborar abordagens personalizadas e conduzir a qualificação de leads com frameworks reconhecidos de
mercado.
6. Definir indicadores de desempenho (KPIs) e utilizar o CRM na gestão da rotina e da produtividade.
7. Projetar uma operação de SDR aplicável a um contexto real de empresa, com plano de implementação de
30, 60 e 90 dias.

Conteúdo Programático

Encontro 1: Fundamentos e posicionamento do SDR
O que é SDR e o contexto de mercado (a primeira e a segunda onda). O modelo de Inside Sales e a divisão do
funil de vendas B2B (Sales Development, Account Executives e Customer Success). Onde o SDR se situa na
empresa e a distinção entre Inbound e Outbound. Introdução à inteligência comercial: Público-Alvo, Perfil de
Cliente Ideal (ICP) e Persona. Leitura de contexto por ticket e por estágio de crescimento. Lançamento do Projeto
Aplicado.

Encontro 2: Execução da prospecção Outbound
Construção e segmentação de listas de prospecção em clusters. Fontes de prospecção e reengajamento da base
do CRM. Réguas e cadências multicanal, com a distinção entre cadência mista e cadência inteligente.
Estruturação do cold call e do cold mail, e a diferença para o e-mail marketing. Social selling e prospecção por
sinais no LinkedIn. Qualificação de leads e frameworks de qualificação (BANT e SPIN).

Encontro 3: Gestão, métricas e sustentação
Inbound versus Outbound na estratégia comercial e a escolha de canais por estágio e modelo de negócio. O CRM
como motor de prospecção, organização e produtividade da rotina do SDR. Indicadores de desempenho e leitura
de funil (o que medir e por quê). Discussão do Estudo de Caso. Consolidação do Projeto Aplicado e do plano de
30, 60 e 90 dias.

Professor Luiz Fernando Marca

Consultor de estruturação para crescimento, com mais de 20 anos de experiência empreendendo e atuando como executivo em empresas de tecnologia e marketing. Possui trajetória na criação e expansão de operações do zero, incluindo projetos que alcançaram atuação internacional e redes com dezenas de distribuidores. Atua apoiando empresas familiares que atingiram um limite de crescimento por falta de estrutura, ajudando a destravar o negócio por meio de três frentes: estratégia, marketing e vendas, e organização de pessoas. Seu trabalho é focado na construção prática de soluções, identificando gargalos e desenvolvendo estruturas que permitem escalar com consistência. Com experiência dos dois lados do negócio, como empresário e executivo, oferece uma abordagem direta, orientada à clareza, decisão e execução para impulsionar o próximo ciclo de crescimento das empresas.