Influência pode ser definida como a capacidade de direcionar o comportamento do outro na direção desejada. O fator decisivo para que o influenciador tenha êxito é descobrir quem é a pessoa que ele está tentando direcionar e oferecer algo que seja significativo para ela. Portanto, para que você seja um bom influenciador, é necessário investir um tempo em conhecer o outro.A influência pelo comando e controle – “manda quem pode e obedece quem tem juízo (ou conta pra pagar!)” – já está fora de moda. Saber como pedir que algo seja feito a qualquer pessoa (seu subordinado, seus pares, seu chefe) é o fator fundamental para que você consiga o que quer que ela faça! Aqui cabe uma pergunta bastante relevante:Como você consegue a colaboração de pessoas sobre as quais você não tem autoridade?Allan Cohen, professor da London Business School, desenvolveu um modelo de ‘influência sem autoridade’, onde a premissa do seu estudo são as seis palavras mágicas do universo: todo mundo quer ter uma recompensa!
Conheça as etapas :

• Assuma que todos são seus aliados potenciais;
• Alinhe seu objetivo com as metas da Organização;
• Diagnostique o mundo da outra pessoa;
• Identifique os interesses relevantes – seus e da pessoa;
• Gerencie o relacionamento;
• Influencie com base na atitude de dar e receber (reciprocidade).

Agora, convido você a assistir ao vídeo com Allan Cohen para conhecer um pouco mais sobre o modelo de ‘influência sem autoridade’. http://www.youtube.com/watch?v=GeKPoOs8Hug
Segundo a explicação de Allan Cohen, deve-se usar esse modelo quando:

• Você tem pouca autoridade;
• A outra pessoa é conhecida por ser resistente;
• Você não conhece a outra pessoa e está pedindo algo que poderia ser “caro” para ela;
• Você tem uma relação fraca (ou é parte de um grupo que tem uma relação fraca) com o grupo ao qual a outra pessoa pertence;
• Você poderia não ter outra chance para tentar;
• Você tentou de tudo e a outra pessoa ainda recusa a ajudá-lo.

E aqui vai uma Dicaduka: identifique quando é necessário usar o modelo de ‘influência sem autoridade’. Planeje com tempo e investigue o mundo do seu parceiro. Descubra suas moedas de troca e verifique-se você tem as tais moedas. Veja também se é necessário buscar aliados.Mochila nas costas e até a próxima trilha!

Paulo Vieira de Campos é mestre em Psicologia Educação (PUC-SP), pós-graduado em Marketing e Comunicação (ESPM), graduado em Administração de Empresas (FAAP) e Educação Física (USP). É diretor de desenvolvimento da IDH – Instrumentos de Desenvolvimento Humano, empresa que representa a CPP no Brasil para uso e aplicação do MBTI®, Firo-B®, TKI® e Strong®. Atua em Recursos Humanos há 12 anos, com experiência na organização de processos e projetos de desenvolvimento nos temas de liderança, trabalho em equipe, feedback, coaching, delegação, engajamento, criatividade, sucessão e gestão por competência.